Com estratégia de merchandising blocado, empresa avança até 55% nas vendas das linhas de coco ao consumidor final
A fabricante de produtos de higiene e limpeza GTEX conseguiu ampliar as vendas das linhas derivadas de coco convencendo varejistas a fazer a exposição blocada desses produtos num único local do corredor de limpeza de seus estabelecimentos.
Segundo a empresa, a disposição em bloco foi capaz de ampliar as vendas ao consumidor final (sell out) de suas categorias de coco entre 25% e 55% nas lojas participantes de uma ação de merchandising realizada pela companhia.
A ação envolveu 25 estabelecimentos integrados ao monitoramento de vendas em tempo real da consultoria Scanntech, que aceitaram fazer a exposição blocada no início do ano. As vendas de janeiro a março nesse modelo foram comparadas com o último trimestre de 2023, com os dados da Scanntech mostrando aumento no sell out em todas as lojas.
Para Marcos Scaldelai, diretor de vendas da GTEX, o aumento na receita dos varejistas decorreu do fato de a exposição em bloco apresentar ao consumidor produtos que ele antes não conhecia. “Quando a gente bloca os produtos na gôndola, o consumidor vê que não tem só sabão em barra e explora mais o portfólio, inclusive os produtos líquidos”, afirmou o executivo.
Segundo Scaldelai, o consumidor tradicional dos derivados de coco tem perfil exigente. Ele explora outros itens do portfólio por priorizar produtos associados à produção artesanal, não testados em animais e feitos de insumos naturais. Esse consumidor também dedica tempo à leitura de rótulos para saber exatamente o que consome, chegando a deixar na gôndola produtos originados de coco sintético, não condizentes com seus valores de sustentabilidade.
Desde que constatou esse comportamento na frente de gôndola, a GTEX vem mobilizando equipes de venda para convencer mais varejistas a blocar a exposição de produtos de coco nos corredores de limpeza. Na feira Apas Show, a principal do setor supermercadista no país, o estande da fabricante tinha as linhas de coco em destaque, no centro do espaço, com demonstração da fabricação artesanal do sabão em barra.
Outra estratégia foi ampliar a oferta de produtos de coco nas marcas que acessam extratos mais amplos do mercado. No início do ano, a GTEX decidiu incorporar itens de coco à principal marca de combate, Urca, que passou a contar, também, com sabão em barra, em pasta, lava-roupas em pó e amaciantes derivados de coco.
A decisão de trazer categorias de coco para a Urca segue o raciocínio de que esses produtos podem encontrar aceitação também entre consumidores convencionais, em geral menos exigentes sobre o consumo de produtos naturais, fabricados artesanalmente, ou sobre o veganismo, público que prefere o coco na gôndola de limpeza.
A fabricante segue vendendo derivados de coco sob os rótulos UFE, que tem mais de 80 anos de mercado e inaugurou a categoria do sabão de coco em barra no Brasil, e Ruth. As duas contam com as mesmas categorias da Urca, à exceção do amaciante, sendo importantes na inserção regional da GTEX, sobretudo no Rio de Janeiro, e junto ao público vegano.
Essa estratégia que mira extratos amplos e regionais do segmento com merchandising blocado fez as vendas dos itens de coco de Urca, UFE e Ruth avançarem 15,7% no primeiro quadrimestre de 2024 em relação ao mesmo período do ano anterior, segundo a Scanntech.
O crescimento dos quatro primeiros meses do ano considera os volumes girados pela companhia em relação ao total colocado no mercado em sabão em barra, pasta, lava-roupas em pó de coco.
