Com consumidores mais criteriosos, lojas passam a atuar na orientação e indicação de soluções de acordo com a necessidade
Mais do que escolher um produto na prateleira, o consumidor de produtos de limpeza busca cada vez mais orientação para encontrar a solução certa para cada necessidade. Essa mudança de comportamento vem transformando o papel do varejo, que passa a atuar de forma mais consultiva diante de um portfólio amplo de produtos, tecnologias e aplicações. Nesse cenário, demonstrar na prática os benefícios, o rendimento e o custo-benefício de cada solução se torna um diferencial para o varejo, que deixa de competir apenas por preço e passa a agregar valor à experiência de compra.
Para Cristiano Corrêa, CEO da Ecoville, maior rede especializada em produtos de limpeza do Brasil, essa transformação passa pela capacidade de entender o consumidor e orientar sua escolha. “Diferentemente do varejo tradicional, em que o consumidor simplesmente escolhe o produto e leva para casa, um atendimento personalizado e uma consultoria de demonstração fazem a diferença. O consultor entende a necessidade de cada cliente, apresenta as opções e demonstra como os produtos devem ser utilizados. Essa proximidade ajuda o consumidor a fazer uma escolha mais assertiva e transforma a experiência de compra em um momento de orientação e confiança”, afirma.
Na prática, essa transformação envolve desde a composição do mix até a capacitação das equipes. Um portfólio diversificado permite atender diferentes perfis de consumo, desde quem busca uma solução básica até clientes interessados em praticidade, rendimento, aplicações específicas, tecnologia ou atributos sustentáveis. Nesse cenário, o conhecimento do vendedor sobre as características e indicações de cada produto torna-se um diferencial na experiência de compra.
Nesse contexto, o ponto de venda deixa de ser apenas um canal de distribuição e passa a fazer parte da experiência de consumo. Com um mercado cada vez mais diversificado, a capacidade de oferecer informação, confiança e clareza na escolha pode se tornar um diferencial competitivo, inclusive diante da concorrência de produtos de menor preço e de canais informais. Para Corrêa, a evolução do mercado tende a fortalecer o chamado varejo consultivo. “Não se trata de convencer o consumidor a levar o produto mais caro, mas de mostrar por que determinada solução é mais adequada para aquele caso. O varejo consultivo trabalha com necessidade, custo-benefício e resultado. Quando o cliente percebe que está comprando uma solução e não apenas uma embalagem, a conversa muda”, explica.
A tendência é que a busca por economia permaneça, mas seja cada vez mais associada ao custo-benefício. “Economia não significa necessariamente comprar o item mais barato, mas encontrar uma solução que entregue o resultado esperado, com rendimento e praticidade. O varejo que conseguir traduzir isso terá mais condições de competir por valor, e não apenas por preço”, conclui o CEO da Ecoville.
